为了理解投资者如何分析商业计划书，关键是要清楚地了解投资者面临的潜在好处和坏处。
根据投资者是投资于公司的债务还是股权（股票），情况大不相同。
让我们看一看公司的资本结构，以了解每种工具（债务和股权）的经济性。
了解企业的资本结构及其经济学
企业是由股权和债务融资的资产池。这些资产产生现金流，然后在资本提供者之间共享。
股权和债务之间的关键区别在于贷款的合同性质。贷款是公司和贷款人之间的合同：贷款人向公司贷款，作为交换，公司承诺按照约定的时间表支付贷款人的利息和偿还本金。
由于该公司的现金流是由合同保证的，因此贷款人在该公司承担的唯一风险是破产风险。此外，在破产的情况下，贷款人受益于我们所说的高级职位在资本结构方面。这意味着他的要求优先于其他要求年少者权益等债权。简言之，在清算的情况下，贷款人首先得到偿还。
贷方头寸相对宽松（合同现金流、破产时的高级头寸），但上行空间有限（仅限于合同现金流）。股票投资者的立场完全相反。
股票投资者从无限的上涨中获益：他们从公司支付的每一笔股息中获得自己的份额，并且在公司出售或在证券交易所上市的情况下，可以通过出售自己的股份获得可观的利润。
另一方面，无法保证公司将支付股息，也无法保证在出售股票时股票的价值将等于投资者为其支付的价格。在破产的情况下，股东是最后一个得到偿还的人，在偿还了更高级的债权持有人之后，剩下的任何东西。
正如你所见，两种头寸的风险/回报权衡存在巨大差异。这对贷款人和股票投资者如何形成他们对公司的看法以及他们在商业计划中的预期产生了重大影响。
投资者如何看待商业计划？
在讨论贷款人方法与股权投资者方法的特殊性之前，让我们先看看投资过程。
通常有三个阶段：
略读
在略读阶段，分析员或银行经理将查看您的业务计划的执行摘要，并决定是否值得对opportunity做额外的工作。因为这是一个仓促的决定，所以您需要确保：
- 你的商业计划书看起来很专业：读者很可能有一大堆计划要看，他不能把时间浪费在看起来不够严肃的事情上。因此，确保你的计划格式正确，不会给人留下不好的第一印象。
- 你的执行摘要简短、准确、吸引人：你的执行摘要只不过是一个延伸的电梯广告。在5分钟内，读者必须能够理解：你是谁，你做什么，能赚多少钱，要花多少钱，你需要从他那里得到多少钱。不要试图掩盖一切，专注于让他对你的业务感到兴奋。
如果你的商业计划通过了这一阶段，投资者将开始研究你计划的细节。
尽职调查
投资者首先要检查的是市场和竞争。一旦他确认了你的产品有市场，并且这个市场没有过度拥挤，他就会开始研究你的策略：你计划如何攻击这个市场，更重要的是，你的不公平优势是什么，可以帮助你成功。然后，他会调查你的数字，挑战它们，并对它们进行敏感性分析（例如：如果销售额低于计划20%，会发生什么情况？）。
在这里，你想通过引用你的消息来源，让投资者的生活尽可能简单。如果你说市场价值x，他们需要通过查看你从哪里获得信息来检查。如果消息来源不可靠，他们会向你提出质疑。
如果你通过了这些检查，你可能会得到一份投资者需要澄清的要点清单，如果你还没有这样做，你可能会被召集开会。
一旦且如果投资者对该计划感到满意，他将写一份备忘录，并在其投资或信贷委员会面前为该机会辩护。
委员会
我曾在信贷和投资委员会任职，他们非常相似。有两个团队：支持投资提案的交易团队和确保投资物有所值的决策团队。有价值意味着贷款将得到偿还或投资将产生可观的回报。决策团队将研究投资可能出错的各种可能性，交易团队需要证明他们已经研究了这种可能性，但商业计划中的x和y元素缓解了这种风险。
如果你申请贷款，他们也会从整体上评估商业机会。他们会获得信用卡处理费吗？您转移个人银行账户的可能性有多大？该公司是否有可能发展壮大并为银行带来更多业务？
如果交易团队成功说服决策团队，那么恭喜您获得资金！
这里的底线是，审查你的计划的人会对投资机会有一个看法，如果他认为值得，他会在委员会中为你争取。因此，你需要和他打球，给他子弹，帮助他在委员会中取得成功。
一个非常重要的一点是，他最不想做的事情是：在委员会里因为错过了一些重要的事情而显得愚蠢。因此，你需要保持透明，在计划中提前披露所有潜在的风险，因为一旦他觉得你在隐瞒什么，这笔交易就会被取消。
现在我们对这个过程有了更好的理解，让我们更仔细地看看贷款人和股权投资者的方法之间的差异。
贷款人在查看商业计划时的特殊性
正如我上面所说的，贷款人担心的是一件事：无法收回他们的钱！这将推动他们看待你的商业计划的方式。
除了挑战计划并确保：它是现实的，而且即使销售额比计划低x%，您仍然能够偿还贷款。他们还将研究股东为使公司成功而采取的激励措施。
对贷款人来说，股东在这项业务中承担着巨大的风险，这是一个理想的选择。这意味着他们要么用自己的钱（30%是粗略的最低估计）为大部分融资需求提供资金，要么如果这是一项现有业务，公司代表了他们大部分财富。
他们还将关注您的股息政策。显示积极的股息政策表明，您认为不值得再投资于该业务，并且该业务产生的超额现金中只有非常有限的一部分将保留在资产负债表上，以在出现意外困难时作为安全缓冲。这不是一个很好的信号发送给银行，建议在发送给贷款人的商业计划中显示一个非常温和的股息政策。
银行贷款有两种方式。他们要么进行基于资产的融资，要么进行基于现金流的融资。在进行基于资产的融资时，银行将评估资产的价值，并借给您一定比例的资产价值。他们还将对这项资产采取担保，这意味着在破产的情况下，他们可以收回资产，自己出售，以收回部分贷款。在进行基于现金流的融资时，银行将根据您预计的未来现金流评估您的借款能力。
零售银行倾向于专注于基于资产的融资，这意味着你拥有的资产越多，你获得贷款的可能性就越大。因此，在制定商业计划时，列出企业将获得的所有资产是很重要的。这样，银行经理就可以浏览列表，为您提供不同类型的贷款，为这些资产融资。一些银行还提供存货融资和增值税融资，因此您还希望在“融资要求”部分中隔离这些行。
现在让我们看看股票投资者的方法。
股票投资者在查看商业计划时的特殊性
由于其在资本结构中的地位，股权投资者需要公司表现良好，才能开始赚钱。正如我们所看到的，他们受益于无限回报。这意味着破产和破产风险虽然是分析的一部分，但不是他们的主要关注点。根据您的业务处于哪个阶段，他们的重点将是增长或现金生成。
早期业务需要专注于增长。盈亏平衡也是非常重要的，你应该提交一份商业计划书，使你达到盈利水平。但现阶段的关键在于让公司做大，而不是产生现金流。
这个想法是，你得到的越大，你就越有可能成为你所在市场的领导者。一旦你获得了领导地位，就应该很容易专注于现金的产生：你将从规模经济中受益，而领导地位可以获得价格溢价，这两方面都有助于你比规模较小的公司更赚钱。
然而，更成熟的业务应该专注于盈利能力和现金生成。投资者知道，他们不能指望你在未来三年内将规模扩大一倍来获得回报，这意味着他们的回报可能来自股息和盈利能力的提高，从而在退出时产生溢价估值。
当向股票投资者提交商业计划时，你的计划应该是现实的，但要雄心勃勃。例如，商业天使正在寻求10倍的投资回报。你的计划应该显示更多，这样当他们打折你的假设时，他们就会达到这个数字。在向投资者发送您的计划之前，始终询问其目标回报率。
股权投资者的另一个特点是，与贷款在规定时间点得到偿还的贷款人相反，股权投资者不知道何时能够出售其股票。因此，一个关键考虑因素将是退出。你需要有一个退出计划和视野。
增长对早期企业如此重要的另一个原因是退出：寻找大型资产买家往往比寻找小型资产买家更容易。
下表总结了贷款人和股权投资者的主要目标：
| 股权投资者 | 放款人 | |
|---|---|---|
| 主要焦点 | 增长/现金产生 | 偿还债务的能力 |
| 主要风险 | 流动性不足（退出） | 破产 |
| 心态 | 谨慎乐观 | 悲观的 |
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