销售预测部分是业务计划的关键部分。
这部分直接涉及市场分析，竞争优势，营销计划和定价部分(见我们的商业计划书撰写指南).
这里的目标是建立并证明您未来三年的销售预测。
如何预测销售?
建立销售预测是一项双重工作。您首先需要使用自下而上的方法构建数字，然后使用自上而下的方法检查它们的合理性。如果您不熟悉这两种建立财务估算的方法，我们将在关于如何做一个市场的商业计划.
建立财务预测的想法是将数字分解成一组可测量的子假设。这样你以后就可以很容易地分析预测数字和实际数字之间的差异，调整假设，得到一个新的、更准确的预测。
在这里，我们将使用一系列假设来构建销售量预测和价格假设。如何设定价格在本手册的定价部分进行了说明商业计划大纲文章因此，我不会在这里谈论它。
估计体积是一项困难的练习，但是有几种技巧可以用来提高猜测的准确性。
基于位置的企业销售预测
如果你经营的是位置导向型企业，比如商店或餐馆，最好的做法是走到你的企业所在的街道，看看街上的其他商店或餐馆有多少顾客。
如果你觉得你的概念与你所在街道上的商店和餐馆太不一样，那么试着找一条交通相似的街道，那里的商店和餐馆与你的概念相似。
当你在街上进行像这样的尽职调查时，你需要确保你的分析不受一周中的某一天和所附的季节性因素的影响。确保你至少涵盖一个工作日和一个完整的周末。
一旦你估算了流量，你所需要做的就是应用转换率去扣除销售额。
最后，您的销售预测应该如下所示：
- 每天有600人来到这条街上
- 1 / 10的人会进入商店:60人/天
- 每5人中就有1人会购买：12次销售/天
- 一件商品的平均价格是80英镑:每天的销售额是960英镑
- 该店每月营业30天：月销售额28800英镑
使用您的竞争对手估算销售额
如果你的业务不是由位置驱动的，那么就会更加复杂。首先要做的是登陆一个财务信息网站，比如Companies House，并试图获得你的竞争对手的账户或类似企业的账户。这些帐户将给你这些企业的历史销售数字，从中你可以估计他们的历史销售量。
在那里，你可以使用销售数量/平方米或销售数量/员工数量等比率来预测你的销售。
您的销售预测如下所示：
| 单位 | 第一公司 | Co.2 | 公司3 | 我的公司 |
|---|---|---|---|---|
| 销售额 | £750,000 | £500,000 | £1500000 | £400,000 （4）销售/员工x 5员工x £20000 /销售) |
| 平均价格 | £25,000 | £15,000 | £30,000 | £20,000 |
| 美国东部时间。销售量 | 30 | 33 | 50 | 20 |
| Nb。员工 | 10 | 7. | 12 | 5. |
| 体积/员工 | 3. | 5. | 4. | 4. （公司1、2和3的平均值） |
这应该给你一个成熟的业务可以交付的指示:因此，如果你刚刚开始，可能需要一些时间才能到达那里，所以你需要尝试估计你的准备工作将会是什么。
此外，如果你是通过经销商销售你的产品，他应该能够给你一个估价。在此，我的建议是，不要只看表面价值，而要稍微低估它，以避免任何糟糕的意外。
含铅销售预测
预测拥有销售团队的企业的销售额的最佳方法之一是根据潜在客户开发能力构建销量预测。
让我们通过一个例子来看看它是如何工作的。假设你向小企业销售服务，你的销售流程是这样的:你打电话给潜在客户与他们见面，然后去参加会议，试图完成销售。
要预测您的销售，您可以估计一个平均销售代表一天可以处理的电话数量。从中，您可以根据估计的成功率扣除您的销售代表可能参加的会议数量。然后应用另一个估计的成功率，从会议数量中扣除销售数量。
试着计算出整个销售渠道而不是使用全局转换率。这样你就能够追踪中间步骤，并随着你更清楚每个步骤的转换率而及时调整销售预测。你也可以为你的销售队伍设定更精确的目标。
使用此技术，您的销售预测将如下所示：
- 2个销售代表，每月能接到250个电话
- 5个电话中有1个会开，结果每月开50个会
- 每10个会议中有1个会促成销售，从而导致5个销售/月
- 平均售价为5万英镑，这导致了一个月的销售额预测为25万英镑
预测在线业务的收入
如果你是在线业务，你可以使用谷歌Adwords关键字工具。这个工具将给你一个与每个关键字相关的流量的估计，以及一个估计的点击数量，你应该得到一个给定的广告活动。然后你需要计算出你能在Adwords上花多少钱，这将给你一个估计的点击量。然后，你可以将转换率应用于点击次数，以估计销售额。
你的销售预测大概是这样的:
- 营销预算：6000英镑/月
- 每次点击的平均成本：0.8英镑，因此点击7500次
- 转化率：4%，销售300台
- 平均篮子：30英镑，每月销售预测为9000英镑
检查你的销售估算
一旦你需要建立你的销量和销售估计，你就需要使用自上而下的方法来检查它们。这里的想法是计算你的预测的隐含市场份额，并检查它的现实程度。如果这个数字看起来太高，那么你可能错过了一些东西。
如果你是一家容量受限的企业，比如酒店或餐厅，你还需要确保容量与容量相比是合理的。例如，如果你有一个10个房间的酒店，预计每月270个晚上，那么你暗示你的酒店将以90%的容量运行，这似乎很高。
您还需要考虑季节性因素，并检查它是否正确反映在您的销售预测中。
为什么自下而上的方法是王道
您需要使用自下而上的方法而不是自上而下的方法来构建销售预测有两个原因。
第一，一旦你开始交易，它可以让你检查你的假设，并根据你的实际数字调整你的预测。
例如，如果您估计您的销售人员每月平均能够参加x次会议，但实际上他们得到了y。只需在您的模型中用y替换x，您就有了一个修订的、更准确的预测，您可以据此做出业务决策。
第二个原因是准备与投资者进行讨论。如果你采用完全自上而下的方法，并说：“市场价值3亿英镑，我们将在第一年获得1%的市场份额，这将为我们带来300万英镑的收入”，投资者会回答：“我对此提出质疑，向我证明。”。你有麻烦了。
现在，如果您说：“我们有2名销售代表，他们将每月产生50个销售线索。我们估计我们将关闭10%的销售线索，这将使我们每月有5个销售机会，平均价格为5万英镑，因此第一年的收入为300万英镑。”。投资者很可能什么也不说，给竞争对手或专家打电话，问他每个销售员每月25个销售线索是否合理，行业平均成功率是多少。如果你离得不远（记住，你需要证明你了解你的市场）投资者会回到你身边，让你用专家给他的数字运行你的模型（然后你会质疑，因为这是你的市场，你是专家！）。
底线是，使用自底向上的方法能够基于用于构建数字的假设进行建设性的讨论，而自顶向下的方法是一个黑盒，它看起来就像你的猜测。没有人喜欢凭猜测进行投资。
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