一个关键部分商业计划市场分析。这一部分需要展示你在特定市场的专业知识和从财务角度看市场的吸引力。
这篇文章首先看看我们所说的市场分析到底是什么意思，然后再看看如何为你的商业计划制定一个好的市场分析。
什么是市场分析?
市场分析是对市场的定量和定性评估。它从数量和价值两方面考察市场的规模、不同的客户群体和购买模式、竞争以及进入壁垒和监管方面的经济环境。
如何做市场分析?
商业计划的市场分析部分的目的是向投资者表明:
- 你了解你的市场
- 这个市场足够大，足以建立一个可持续发展的企业
为了做到这一点，我建议以下计划:
分析的第一步是评估市场的规模。
人口统计和分割
在评估市场规模时，你的方法将取决于你向投资者出售的业务类型。如果你的商业计划是为一个小商店或餐馆，那么你需要采取当地的方法，尝试评估你的商店周围的市场。如果你正在为一家连锁餐厅写商业计划，那么你需要评估全国的市场水平。
根据你的市场，你可能也想把它分成不同的部分。如果你或你的竞争对手只专注于某些细分市场，这一点尤其重要。
体积和价值
在评估市场规模时，你需要考虑两个因素:潜在客户的数量和市场的价值。分开来看这两个数字是非常重要的，让我们举个例子来理解为什么。
假设你有机会在a镇或B镇开一家店:
| 小镇 | 一个 | B |
|---|---|---|
| 市场价值 | £200 | £100 |
| 潜在客户 | 第二大公司 | 1000年的小公司 |
| 竞争 | 2竞争对手 | 10的竞争对手 |
虽然B镇看起来更有竞争力(10个竞争者vs. 2个)，机会也更小(市场规模1亿英镑vs. 200英镑)，但它拥有1000个潜在客户，实际上比只有2个潜在客户的A镇更容易进入市场。
潜在客户?
对潜在客户的定义取决于你的业务类型。例如，如果你要开一家销售办公家具的小商店，那么你的市场就是你送货范围内的所有公司。就像上面的例子一样，大多数公司可能只有一个人负责购买家具，因此在评估潜在客户的数量时，你不会考虑这些企业的规模。然而，在评估市场价值时，你会考虑到它。
市场价值
评估市场价值通常比评估潜在客户的数量要困难得多。首先要做的是看看这个数字是由咨询公司还是国家机构公布的。你很可能至少会在全国范围内找到一个数字。
如果没有，那么你可以购买一些市场调查或尝试自己评估。
建立估算的方法
有两种方法可以用来构建评估:自底向上的方法或自顶向下的方法。
自下而上的方法包括从酉值开始构建一个全局数字。在我们的例子中，潜在客户的数量乘以平均交易价值。
让我们以办公家具为例，试着估算一下“办公桌”这部分的价值。我们会首先考虑我们配送范围内的企业规模，以得出办公桌停车场的规模。然后我们会尝试估计公园的更新率，以得到每年的交易量。最后，我们将对年交易量应用一个平均价格，以得到估计的市场价值。
以下是步骤的总结，包括在哪里找到信息:
- 存放办公桌的面积=配送区域的企业数量x员工数量(你可能想要根据行业细化这个数字，因为不是所有的员工都有办公桌)
- 更新率= 1 /一张桌子的使用寿命
- 交易量=办公桌面积x续期率
- 一笔交易的价值=一张桌子的平均价格
- 市场价值=交易量x 1笔交易的价值
在本例中，您应该能够免费找到大部分信息。你可以从国家统计数据中得到你配送地区的企业数量和规模。你的会计应该能够给你一张办公桌的使用寿命(但你应该知道这一点，因为这是你的市场!)你可以比较一下你所在地区其他家具店的桌子价格。顺便说一句:向你的竞争对手询问市场数据总是个好主意(只是不要说你将与他们竞争)。
这是自底向上的方法，现在让我们看看自顶向下的方法。
自上而下的方法包括从一个全球数字开始，然后按比例减少。在我们的例子中,我们将开始与英国办公家具市场的价值AMA研究估计约£650,然后做一个按比例使用企业数量在我们交付区域x数量的员工/员工总数在英国。再一次，鉴于所有企业对家具的要求都不一样，员工数量只是一个粗略的指标。
当你自己进行评估时，测试自底向上和自顶向下的方法并比较结果总是一个很好的实践。如果数字太远，那么你可能错过了一些东西或使用了错误的代理。
一旦你估算了市场规模，你就需要向读者解释你认为目标市场的细分市场。
目标市场
目标市场是你在市场中的目标客户类型。例如，如果你在销售珠宝，你可以是一个通才，也可以决定专注于高端或低端市场。当你的市场具有具有不同需求驱动因素的清晰细分时，这一节是相关的。以我的珠宝为例，物有所值将是低端市场的驱动因素之一，而排他性和声望将推动高端市场。
现在是时候关注市场分析的定性方面了，看看是什么驱动了需求。
市场需求
这一部分非常重要，因为在这里你可以向你的潜在投资者展示你对你的市场非常了解。你知道他们为什么买!
在这里，你需要深入了解你的产品或服务需求的驱动因素的细节。看待司机的一种方式是看外卖咖啡。咖啡的一大推动力是一致性。在连锁咖啡店买的咖啡不一定比隔壁独立咖啡店买的好。但如果你不是本地人，你就不知道这家独立咖啡店的咖啡值多少钱。而你知道这家连锁店的咖啡味道和其他连锁店的咖啡味道一样。因此，大多数人在旅行中从连锁店而不是独立咖啡店购买咖啡。
从战术的角度来看，这部分也是你需要明确说明自己的竞争优势的地方。在商业计划的以下部分，你要先谈谈你的竞争对手及其优势、劣势和市场定位，然后再谈战略部分，在战略部分你要解释你自己的市场定位。你要做的是让读者接受你的定位并投资你的公司。
要做到这一点，你需要在这部分突出一些你的竞争对手没有关注的驱动因素。一个简单的例子为一个独立的咖啡店包围咖啡连锁店会说上的一致性,这是相关的人,另一个司机咖啡店需求是自己之前咖啡店卖什么最是一个让人满足的地方。然后你将展示你的竞争对手。在策略部分解释说，你将关注寻找见面地点的当地人，而不是外卖咖啡，你的差异化因素将是当地商店的真实性和氛围。
竞争
这部分的目的是让你公平地看待你的竞争对手是谁。你需要解释竞争对手的定位，描述他们的优势和劣势。你应该把这部分和战略部分的竞争优势部分写在一起。
这里的想法是分析你的竞争对手对市场的角度，以找到一个弱点，你的公司将能够利用在自己的市场定位。
进行分析的一种方法是，将您的竞争对手与您的市场需求的每个关键驱动因素(价格、质量、附加服务等)进行基准对比，并将结果显示在一个表格中。
下面是法国一家家具店的例子。从表中可以看出，市场上的所有参与者目前都专注于中低端市场，为专注于高端市场的新玩家留出了空间。
| 公司 | 竞争对手1 (小店) |
竞争对手2 (小店) |
竞争对手3 (链) |
我的公司 |
|---|---|---|---|---|
| 收入 | €750000 | 附加说明 | €1500000 | €400000 (第一年目标) |
| Nb。员工 | 10 | 5 | 20. | 5 |
| 大小 | 卡昂的一家商店， 卡博尔的一家商店 |
卡昂的一家商店 | 卡昂的3家商店 | 卡昂的一家商店 |
| 价格 | 低 | 平均 | 平均 | 高 |
| 质量 | 低 | 平均 | 平均 | 优越的 |
| 选择 | 大 | 低 | 非常大的 | 平均 |
| 交付 | 没有 | €50 | 免费€100 | 免费的 |
进入壁垒
这一部分是关于回答投资者的两个问题:
- 是什么阻止了别人在你面前开店并拿走你50%的生意?
- 回答了之前的问题，是什么让你认为你会成功进入这个市场?(启动)
正如你所猜测的，进入门槛是很高的。投资者喜欢它们，有一个原因:它可以保护你的业务免受新的竞争!
以下是一些进入障碍的例子:
- 投资(需要大量投资的项目)
- 技术(复杂的技术不是网站，知道如何加工铀才是)
- 品牌(获得一定认可度所需的巨大营销成本)
- 规例(特别是牌照及宽免)
- 对资源的访问(与供应商的排他性，专有资源)
- 进入分销渠道(经销商专有权，专有网络)
- 地点(摄政街上的一家商店)
上述问题的答案将在很大程度上取决于你的业务类型、你的管理团队以及它可能拥有的任何关系。因此，我很难给出任何关于它的一般建议。
监管
如果监管是进入你的行业的障碍，那么我建议你将这部分与前一部分合并。否则，这一节应该只是一个打勾练习，在这里您将解释适用于您的业务的主要规则，以及您将采取哪些步骤来保持合规。
现在你知道如何为商业计划做市场分析了!我希望这篇文章对您有用。如果有，请与我们分享，如果没有，请告诉我们需要改进的地方。
也在商业计划商店德赢尤文图斯
